Interview: „Ein innovatives Consulting-Modell für professionelle Klienten”

Frage: Ende 2013 haben zwei der wohl bekanntesten Wirtschaftspublikationen Deutschlands (HBM November 2013 und Manager Magazin 12/2013) damit aufgemacht, wie sehr sich der Markt für Unternehmensberatung in den letzten Jahren gewandelt hat und wie schwer mittlerweile das Geschäft geworden ist. Was sind aus Ihrer Sicht die gegenwärtig markttreibenden Faktoren?

Dr. Wendelin Müller: Innerhalb der klassischen Unternehmensberatung hat es in den letzten zehn Jahren eine Spreizung des Angebotes gegeben. An einem Ende dieser Spreizung stehen wissensbasierte, meist globale Strukturen, deren Stärke das Wissen über globale Märkte, Benchmarks, Wettbewerbsfaktoren, Konsumentenverhalten etc. ist. Am anderen Ende stehen tool-basierte Strukturen – das umfasst Prozessoptimierung, Organisationsveränderung, Effizienzverbesserung, Umsetzungsmanagement etc.. Letztere sind im Wesentlichen frei skalierbar und in ihrer minimalen Ausprägung als erfahrene Freelancer unterwegs, die den „Apparat“ nicht mehr benötigen.

Frage: Und die mischen den klassischen Beratungsmarkt auf?

Dr. Wendelin Müller: In ihrer Masse schon, denn gerade kleine und mittlere Unternehmen erkennen, dass diese Freelancer nicht die schlechteren Berater sind. Sondern im Gegenteil. Viele der Freelancer sind in Tools und Herangehensweisen sehr professionell qualifiziert, in der Regel durch eine Top-Management-Beratung, für die sie früher gearbeitet haben. Und sie verfügen über das operative Wissen und die Bodenhaftung, mit der sie bei kleineren Unternehmen bzw. neuen Beratungskunden den größten Nutzen stiften können.

Und diese Entwicklung auf der Anbieterseite findet auf der Nachfrageseite ihre Entsprechung. Heerscharen ehemaliger Berater sind mittlerweile in Unternehmen Nachfrager von Beratungsleistungen. Diese kennen den Markt, die Anbieter und deren Vermarktungsmechanismen. Sie können qualifizierter nachfragen und vor allem die Erbringung der Beratungsleistung qualifizierter und effizienter steuern.

Frage: Die „old boys“?

Dr. Wendelin Mueller: Ein immer noch starker Berater-Mythos. Selbst wenn, mittlerweile unterliegen die „old boys“ strikten Regelungen des Services-Procurement und der Compliance. Der Beratereinkauf folgt engen Regeln. Mandate können nicht mehr informell vergeben werden. Nicht zuletzt wissen diese Manager auch, dass sie durch eine enge Steuerung von senioren Freelancern schneller einen höheren Nutzen und auch höhere Akzeptanz im Unternehmen erreichen, als durch ein Team von Rookies, dem ggf. noch ein „Gout“ des „old boy’s network“ anhängt.

Frage: Ist das unter Klientenprofessionalisierung zu verstehen?

Dr. Wendelin Mueller: Es ist ein wesentlicher Aspekt davon. Professionelle Klienten sehen Unternehmensberatung nicht als ein Zeichen von interner Schwäche. Sondern sie nutzen Berater proaktiv, weil sie klar sehen, wo ihre Organisation besser werden muss und kann. Professionelle Klienten trauen ihren Mitarbeitern in diesem Kontext mehr zu, als das frühere Managergenerationen vielleicht getan haben. Professionelle Klienten zerlegen eine früher als Paket ausgeschriebene Beratungsleistung in einzelne Module. Dann wird entschieden, ob eine externe Unterstützung erforderlich ist, ob Aufgaben intern gemacht werden können oder ob ein internes Projektteam lediglich extern moderiert werden muss.

Neben möglichen Einsparungen drückt diese Art des Einsatzes von Beratern ein hohes Vertrauen in das Team im Unternehmen aus und ist damit gerade für leistungsbewusste Mitarbeiter enorm motivierend.

Frage: Nach Statistiken des BDU gibt es in Deutschland rund 15 000 Organisationen, die Unternehmensberatung anbieten. Ist jetzt wirklich ein guter Zeitpunkt, um mit einer weiteren Unternehmensberatung an den Start zu gehen?

Dr. Wendelin Mueller: Eine geht noch.

Trotz aller kritischen Diskussion stiftet Unternehmensberatung weiterhin großen Nutzen. Ich würde sogar sagen, für viele Unternehmen war sie nie wertvoller als heute. Gerade „schlanke“ Unternehmen verfügen häufig nicht mehr über genügend Flexibilität, um den erforderlichen Wandel operativ zu managen, geschweige denn „treiben“ zu können.

Viele kleinere Unternehmen oder start-ups können sich in wichtigen Funktionen noch nicht so professionell aufstellen, wie sie es müssten, um die nächste Stufe zu nehmen. Sie können diese Situation nicht mehr mit den 80er Jahren vergleichen. Die heutigen KMU konkurrieren mit der Welt, sollten also alle Wege nutzen, sich früh wettbewerbsfähig aufzustellen. In dieser Situation ist es ein Zeichen von Stärke, sich mit der Hilfe eines Beraters fit zu machen.

Es bieten sich also Chancen für Beratungsunternehmen, die sich besser auf diese Situation einstellen und dem Kunden – sowohl klassischen Beratungskunden als auch Neukunden – einen höheren Nutzen verschaffen. Das haben wir gemacht.

Frage: Und worin besteht diese Einzigartigkeit?

Dr. Wendelin Mueller: Unser Geschäftsmodell ist genau so aufgebaut, wie Berater es ihren Kunden seit Jahren empfehlen - flexibel, mit geringen Fixkosten, auf Kernkompetenzen fokussiert und mit klarer USP. Wir setzen nur – und damit meine ich ausnahmslos – seniore Berater ein, die sich auf Partner-Level bewegen. Hierfür greifen wir auf ein großes Netz an spezialisierten Freelance-Beratern zurück, die umfängliche Erfahrung aus einer Top-Management-Beratung mitbringen.

Wir finden wirklich den passgenauen Experten für jedes Kundenproblem, da wir nicht auf die Ressourcen einer Organisation limitiert sind.

Frage: Und in der konkreten Projektarbeit?

Dr. Wendelin Mueller: …sind wir fokussierter. Die ganze interne Hierarchiethematik einer klassischen Beratungsfirma haben wir schlichtweg nicht. Wir müssen keinen Kollegen auf einem Projekt coachen, einweisen, entwickeln, sondern konzentrieren uns zu 100% auf die Herausforderung unseres Kunden. Für unseren Berater – für sein weiteres Engagement und sein Einkommen – zählt ausschließlich die Kundenzufriedenheit. Aufgrund seiner Seniorität ist dieser Berater in höchstem Maße beim Kunden akzeptiert. Er arbeitet auf Augenhöhe mit dem Kunden die beste Lösung aus. Wir sind so in einer besonders guten Position, um Know-how-Transfer und Change sicherzustellen. Dies sorgt für Nachhaltigkeit der Projektergebnisse – die Umsetzungsorientierung des 21. Jahrhunderts.

Frage: Sind das nur klassische Consulting-Projekte?

Dr. Wendelin Mueller: Wir bieten für alle denkbaren Aufgaben, bei denen Unternehmen auf der Managementebene externe Unterstützung brauchen, maßgeschneiderte Service-Level an. Diese Service-Level sind nach Schwierigkeit der Problemstellung und Ressourcenausstattung des Unternehmens für dieses Problem strukturiert.

Das fängt mit kompakten, gut vorbereiteten Workshops an, wenn Manager sich über die Situation klar werden und erforderliche Veränderungen konkretisieren wollen. In diesen Workshops arbeiten wir die potenzialstärksten Handlungsfelder heraus und spezifizieren das optimal passende Projektdesign. Unternehmen lernen dadurch ihre Herausforderungen kennen und bekommen eine klare Vorstellung von den Erfordernissen und ihren Möglichkeiten.

Manchmal laufen Projekte, die das Unternehmen aus eigener Kraft stemmen wollte, aus dem Ruder. Dafür bieten wir Projektkonsolidierungen oder Finishing an. Consultingaufgaben haben wir nach „lean“, „smart“ und „klassischen“ Consultingprojekten differenziert.

In „critical situations“ - wichtigen Kundenprojekten, die aus dem Ruder zu laufen drohen, liefern wir klassisches Projektmanagement oder gar Programm-Management, aber unter Volldampf, mit konsequenem Mikro-Management und ohne Nerven. Wir verkaufen nicht nur Mannmonate.  

Frage: Und weshalb braucht der hoch qualifizierte Freelancer „Managed Freelance Services“?

Dr. Wendelin Mueller: Für den Freelancer stiften wir mehrfachen Nutzen. Der geringste ist noch, dass wir für ihn ein Vertriebskanal sind. Wir führen darüber hinaus Freelancer zu Teams zusammen, für die wir Struktur und Inhalte genau spezifizieren. Wir bieten Aufgaben an, die einem einzelnen Freelancer so nicht zugänglich sind. Und wir stellen für diese Aufgaben hoch professionelle Tools zur Verfügung, mit denen wir die Projekte steuern. Nicht zuletzt kreieren wir ein inspirierendes Umfeld, in dem auch der Freelance-Consultant nur besser werden kann.

Frage: Und wie stellt man in diesem flexiblen Geschäftssystem das doch recht hohe, versprochene Leistungsniveau sicher?

Dr. Wendelin Mueller: Die Berater in unserem Netzwerk werden alle systematisch qualifiziert. Wir checken Branchen- und Funktionsschwerpunkte und fordern entsprechende Referenzen ein. Ein Einsatz erfolgt nur in den ausgewiesenen Spezialgebieten. Projektinhalte und Deliverables sowie die Projektarchitektur und der Zeitplan werden immer genau spezifiziert und wenn möglich quantifiziert. Dies erfolgt immer unter Federführung eines verantwortlichen Ansprechpartners für unseren Kunden.

Zusammenfassend ist es ganz klassisch, der Markt zeigt alle Anzeichen von Reife, und die Kritischen Erfolgsfaktoren ändern sich. Dies sehen wir nicht als Bedrohung, sondern bedienen diese Ansprüche mit einem differenzierten und besseren Angebot, ohne Qualitätskompromisse und zu attraktiven „value for money“ Konditionen.