„Pragmatic Positioning“

Eine von uns in Projekten oft genutzte und in ihrem Anspruch und ihrer Wichtigkeit nicht zu unterschätzende Fragestellung ist die nach den „Gründen, weshalb ein Kunde von einem Unternehmen etwas kaufen soll“. 

Spätestens wenn diese Gründe auf ihre Einzigartigkeit und Relevanz für den Kunden geprüft werden, zeigt sich, dass eine Liste von faktisch lediglich Hygienefaktoren des Wettbewerbs recht schnell recht leer wird. An dieser Stelle fängt unsere Arbeit in „Pragmatic Positioning“-Projekten an.

  • „Marktgetrieben“ bedeutet, dass wir die gewünschte Wahrnehmung des Unternehmens durch den Kunden nicht ans Ende, sondern an den Anfang des Positionierungsprozesses stellen.
  • Wie muss das Unternehmen sich dem Kunden präsentieren, um differenziert wahrgenommen zu werden und um glaubhaft einen relevanten Kundennutzen zu kommunizieren?
  • 3 Gründe von Ihrem Unternehmen zu kaufen, und nicht von der Konkurrenz. Diese müssen relevant und differenzierend sein. So einfach ist es – scheinbar.
  • Klassische Suchrichtungen:
    – Was können Sie und was wollen Sie?
    – Womit zeigen Sie, dass Sie das Geschäft Ihres Kunden verstehen?
    – Welche Leistungen bietet keiner Ihrer Wettbewerber?
    – Welcher Nutzen ist für Ihren Kunden wirklich relevant, ein Kritischer Erfolgsfaktor?
    – Gibt es persönliche Ambitionen oder eine Vision Ihres (typischen) Kunden?
  • Die Fokussierung der Argumente ist von hoher Wichtigkeit – weniger ist mehr. Sie müssen das Leistungsversprechen Ihrer Kunden auch liefern können
  • Breite Absicherung der Positionierungsstrategie durch Einbindung aller Funktionen in die Ausarbeitung. Damit eine Positionierungsstrategie wirkungsvoll umgesetzt werden kann, muss jeder im Unternehmen sich damit identifizieren und dasselbe darunter verstehen.
  • Dafür müssen auch die Handlungsfelder und Maßnahmenpakete entlang der Wertschöpfung definiert werden, die erforderlich sind, um das Positionierungsversprechen zu erfüllen.

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